멘티님, 안녕하세요. 영업 관리 쪽으로 취업을 준비 중이시네요. 궁금한 점이 많으시니 바로 답변을 드려 볼게요.

 

영업 관리 담당자의 업무는 크게 두 가지 꼭지로 이루어지는데요. 그 첫째는 영업 준비와 회의에요. 우선 출근을 하면 메일부터 확인합니다. 영업 지원이나 마케팅, 물류 등 유관 부서에서 온 메일들이 굉장히 많죠. 일일이 확인해서 거래처 또는 팀 자체적으로 해야 할 업무들을 정리합니다.

 

그다음 매출을 확인하고, 사내 전산망(sap)을 통해 제품의 재고 현황과 입고 일정을 확인해요. 일 단위 또는 실시간으로 매출을 확인하면서 담당하고 있는 각 거래처의 이슈를 실시간으로 파악해야 하는데요. 매출의 증감 현황을 알아야 대책을 수립할 수 있기 때문이에요. 또 대리점 단위로 요청한 제품들이 있기 때문에 해당 품목에 대한 입고와 생산 현황도 꿰고 있어야 합니다.

 

이 밖에도 거래처 방문 스케줄을 확인해야 하고요. 필요한 경우에는 계획대로 영업이 잘 진행되고 있는지 중간 현황 파악 차원의 전략 회의를 진행하기도 합니다.

 

둘째 업무는 매출 발생 활동이에요. 이는 다시 거래처 방문 여부로 나뉘는데요. 먼저 거래처를 방문하지 않는 경우부터 말씀드릴게요. 우선 발주(출하) 전까지 거래처에 필요한 제품 / 프로모션 / 전략과 관련된 제반 활동을 수행하고요.

 

다음에는 전산을 조회해서 필요한 제품들을 수급하거나 재고 현황을 빨리 확인해서 거래처에 알려주는 활동들을 해요. 프로모션은 거래처 현황에 맞게 각 거래처 담당별로 풀어나가거나 팀이 자체적으로 판단해서 거래처 전반적으로 공통의 활성화 방안이라고 생각이 드는 경우 팀 전체 PM을 수립합니다. 

 

예를 들어 해당 영업팀의 쿠션 판매량이 상대적으로 전국 평균에 비해 떨어진다고 판단했다면 프로모션을 걸어서 활성화를 하는 식이에요.

 

이번에는 거래처를 방문하는 경우를 볼게요. 이때는 현장 상황과 시황(제품, 시장 상황, 거래처 자체 이슈), 그리고 재고를 확인하고요. *라포르(rapport) 강화 활동도 합니다.

 

실제로 담당 거래처의 매출이 갑자기 떨어졌을 경우 그 원인을 데이터로 말해줄 수 없을 때가 굉장히 많아요. 예를 들면 거래처 사장이 몸이 안 좋았기 때문일 수도 있고요. 관할 거래선의 매출을 견인하는 판매 사원(방문 판매 채널의 경우)에게 조직 이슈가 있었을 수도 있어요. 이런 부분들은 담당자가 평상시에 사장이나 핵심 판매사원들과 원만한 관계를 유지하고 있다면 쉽게 파악할 수 있을 거예요.

그 외에 기타 업무에 대해서도 조금 말씀드릴게요. 기타 업무로는 1)영업팀 비용, 예산 관리 / 전표 처리 / 각종 전자 결재 문서 작성, 2)거래처 채권 관리, 3)정기 거래처(영업) 회의 준비 / 프리 미팅 참석, 4)지원팀, 마케팅 취합 업무, 5)공지사항 전파 활동(제도, 정책, 프로모션, 반품, 제품 단종 일정, 각종 취합) 등이 있어요.

 

이 중에서 프리 미팅이란 정기적으로 월 1회 유관 부서와 회의를 하는 것을 말해요. 다음 달 정책은 어떻게 가야 하는지 논의해서 결정하는 업무죠. 이를 통해 전사 브랜드 정책이 결정되는데요. 이를 바탕으로 거래처 ‘영업 회의’ 시간에 거래처 사장님께 팀 정책을 발표합니다.

 

두 번째 질문에서는 영업 채널 관리에 대해 물어보셨는데요. 영업 채널 관리에 대해 말씀드리기 전에 먼저 영업 관리 직무에 대해 이해하실 필요가 있어요. 영업 관리 직무는 크게 점포 관리형과 사람 관리형으로 나뉘어요.

 

점포 관리형에는 리테일 유통(편의점)과 통신사, 리테일 화장품 등이 해당되고, 사람 관리형에는 보험/카드, 교육/출판, 화장품 채널 중 방판 채널 등이 포함됩니다.

 

제가 있는 L 사의 경우는 점포 관리형과 사람 관리형이 섞여 있는 반면, 경쟁사인 A 사의 방문판매 채널 영업 담당은 순수하게 사람 관리가 중심이에요. L 사는 영업 담당이 여러 개의 방문판매 대리점을 담당하는 형태이지만, A 사는 대부분의 대리점이 직영으로 운영되고, 본사 직원이 그 직영의 영업소장(CEO)으로 출근하는 형태거든요.

 

이렇게 A 사의 영업 담당 직원은 실제 담당하는 거래처의 소장 형태를 띠기 때문에 실적이나 제품, 인사 관련 업무를 모두 담당합니다. 교육도 매일 하고요. 그래서 매출을 올리는 활동도 중요하지만, 인원을 영입(recruting)하는 활동이 더 중요한 영역이 되는 거죠. 따라서 여기서는 영업 담당이라 할지라도 실제로는 사람을 관리하는 것이 핵심 역량이라고 봐야 해요.

 

이와 달리 L 사의 방문판매 영업 담당은 말씀드린 것처럼 여러 거래처를 담당하기 때문에 사람 관리와 점포 관리가 섞여 있어요. L 사의 판매 사원 교육은 거래처의 제품 교육을 담당하는 강사가 주로 하고요. 영업 담당은 가끔 중요한 이슈가 있을 때 정책 발표를 하거나 카운셀러 마인드 교육 시 아침 교실(교육)을 하는 편입니다. 

 

세 번째 질문은 매출을 끌어올린 경험과 프로모션에 대한 것이네요. 저조한 매출을 끌어올린 경험을 먼저 말씀드릴게요. 저는 제 담당 거래선 중에 고가 화장품 판매가 떨어지지만, 잠재력이 있으신 판매 사원 몇 분을 선정해서 집중 트레이닝해 성과를 향상시킨 경험이 있어요.

 

물론 실제 활동 주체는 제가 아니고 대리점 사장님과 교육 담당 강사님이지만, 이들과 잘 조율하고 필요한 지원과 프로모션을 걸어주면서 매니징하는 역할을 했어요. 이때 고가 화장품을 잘 취급하기 위해 체험단을 운영해서 성공 사례를 끌어올리는 데에 집중했던 것 같아요.

 

그리고 프로모션 기획은 주로 다음 달 전략을 그 전달에 미리 수립해요. 앞서 말씀드린 유관 부서 회의를 통해 전사 영업 전략 및 프로모션이 결정되고 나면, 그것을 가지고 팀 상황에 맞게 다듬어서 다음 달 영업 전략을 수립합니다.

 

이제 마지막 질문에 답변을 드리도록 할게요. 직무 역량에 대해 물어보셨는데요. 가장 중요한 역량이라면 커뮤니케이션 역량입니다. 어쩌면 식상한 답변으로 보일 수도 있지만 중요한 만큼 여러 번 강조해도 지나치지 않다고 생각해요.

 

영업 담당자는 본사(유관 부서)와 대리점 중간에서 앵커 역할을 하므로, 두 부서 사이에서 서로 윈윈하는 합의점을 만들어나가는 것이 매우 중요해요. 이 과정에서 갈등도 생길 수 있어요. 그러니 자소서를 작성하신다면, 중간에서 조율했던 경험이나 협상했던 경험을 어필하시는 것이 좋습니다.

 

다만 여기서 한 가지 유의할 점이 있는데요. 영업 관리자는 거래처뿐만 아니라 내부 팀원(팀장, 선배, 총무, 강사 등)이나 유관 부서와도 커뮤니케이션을 한다는 거예요. 매출을 만들어 낸다는 전체 틀에서는 단순 영업 직무와 비슷하지만, 결국은 영업 활동을 원활하게 하기 위한 지원, 관리 업무가 중심인 거죠.

 

특히 영업에 관련된 사람들과 커뮤니케이션을 할 때는 입장이 다를 경우 완곡하게 원칙을 지키고 예의 바르고 소신 있게 본사의 입장을 전달해주는 것이 중요합니다. 때로는 커피 한잔하면서 같이 거래처 입장에서 이야기를 들어 주고 호감을 형성하는 활동도 중요하고요.

 

충분한 답변이 되었는지 모르겠네요. 혹시 추가로 질문이 있다면 언제든지 편하게 또 연락 주세요. 감사합니다.

 

*라포르 : 라포르(rapport), 라포 또는 라뽀는 사람과 사람 사이에 생기는 상호 신뢰 관계를 말하는 심리학 용어이다. 서로 마음이 통한다든지 어떤 일이라도 터놓고 말할 수 있는 상태를 의미하며, 감정적 또는 이성적으로 이해하는 상호 관계를 말한다.