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영업 자소서, 경험을 세분화해 차별점을 드러내기 - 입사 후 포부 작성법
💬 멘티의 질문
안녕하세요, 멘토님. 지방 국립대학교를 졸업한 학생입니다. 영업 및 마케팅 직무에 관한 자소서를 작성하고 있는데요. 이 직무가 정확히 어떤 일을 하는지 잘 모르겠습니다.
Ⓒpressfoto
그리고 가장 힘든 부분이 입사 후 포부인데, 여기에는 앞으로 직무를 어떻게 수행해가야 할 것인가를 적어야 한다고 알고 있습니다. 그런데 직접 경험해 보지 못한 부분이라 어렵네요. 인사 담당자분들께 충분히 어필할 수 있는 방법을 알고 싶습니다.
질문 들어주셔서 감사드리고, 멘토님의 답변 부탁드립니다. 감사합니다.
💬 한현구 멘토의 답변
안녕하세요? 질문 주셔서 감사합니다. 길지 않은 질문이지만 충분히 고민이 될만한 내용이네요. 열심히 답변을 드려보도록 하겠습니다.
우선 제가 근무하고 있는 L 기업을 기준으로 현업에서의 영업과 마케팅에 대해서 말씀드리겠습니다.
Ⓒkatemangostar
물량 예측과 수요 파악이 중요합니다
영업은 기본적으로 마케팅뿐만이 아니라 *SCM, 물류, 영업지원, 교육, 기획 쪽과도 커뮤니케이션을 합니다. 이런 커뮤니케이션을 잘하는 능력은 다른 직무보다 영업직에서 더 요구되는 소양이라고 할 수 있죠.
마케팅과는 매출로 이어지기 위해서 필요한 화장품 견본, 물량, 수요 예측에 대해서 주로 얘기합니다. 영업팀 거래선에서 특히 많이 찾는 물량이 있을 수도 있고요. 영업팀에서 정확한 수량 예측을 해야 현장에 적합한 물량이 출시가 되고, 그렇지 않으면 재고로 쌓이게 되는 이유도 있습니다.
L 기업 영업 부문에는 한 달에 한 번씩 본사에서 프리미팅을 합니다. 각 팀의 영업 담당들과 마케터, 영업부문장(상무)이 모이면 ABM(마케터)들이 브랜드별로 정책 발표와 계획을 얘기하고요. 이를 바탕으로 물량과 재형에 대한 것이나 활성화를 위한 제반 사항(교육, 영업 활동)에 대해 구체적인 방안을 논의합니다.
앞서 말씀드린 물량 예측과 수요 파악은 영업에 있어서 가장 중요한 마케팅과의 협의 업무 중 하나입니다. 매주 현장에 대한 시황 자료를 마케팅에 보내게 되는데, 이는 마케터들이 브랜드 활성화를 하는 데 있어서 중요한 자료가 됩니다.
다만 제품과 브랜드 이미지는 사람마다 생각이 다르기 때문에, 하나의 의견을 총론화 하는 비약은 삼가야 하고요. 초반에 감이 없을 때는 최대한 다양하게 현장의 소리를 듣고, 이를 취합하여 인사이트를 끄집어내는 게 중요합니다.
이는 훈련을 통해 지속적으로 영업 담당이 개발해야 하는 부분입니다. 마케팅이 아빠라면, 영업은 엄마라는 생각이 드네요. 살림과 디테일을 챙기기 때문입니다.
Ⓒamanda jones
영업관리의 일과는 어떻게 되나요?
영업관리 일과에 관해서는 제가 모교에서 진행하는 멘토링 질문에 대한 답변에 잘 정리되어 있으니 아래 내용을 참고해 주세요.
Q. 일과는 보통 어떻게 되나요?
아침에 출근해 제품의 재고 현황과 입고 일정을 확인합니다. 막내이다 보니 대리점에 공지해야 할 일들이 굉장히 많고요. 취합 업무도 많습니다. 9시가 되면 회의를 통해 담당 거래선의 매출 현황을 확인합니다. 1시 반에 ‘출하’라고 해서 제품이 공장에서 대리점으로 뿌려지는 시간인데요, 그 시간까지는 대리점과 끊임없는 커뮤니케이션을 통해 필요한 제품을 매입하는 과정을 거칩니다.
출하 이후 점심을 먹고 담당 거래선으로 나갑니다. 사장님 및 카운셀러들과 시황 및 대리점 현황에 대해 파악하고 프로모션을 짭니다. 그 이후 사무실로 돌아와 커뮤니케이션했던 내용, 영업지원팀이나 마케팅에서 내려온 공지들을 확인하며 하루를 정리하고 퇴근합니다.
Q. 평균적인 근무 강도 및 업무량은?
야근은 없습니다. 하지만 매일같이 여섯 시에 퇴근할 수도 없는 게 현실이죠. 다만, 비효율적인 야근, 타의에 의한 야근은 없습니다. 자신이 남고 싶어서 회사에 남은 경우를 제외하고는 대부분 제시간에 퇴근합니다.
다만, 영업 직무다 보니 매달 영업 회의나 거래처들 회의가 있으면 회식하는 경우가 있지만 절대 강요하지 않으며 본인 재량대로 조절 가능합니다.
Q. 회사의 근무 분위기 및 문화?
저희 회사는 화장품사업부 / 생활용품사업부 / 음료사업부 / 페이스샵사업부 이렇게 크게 네 사업 부문으로 구성됩니다. 저희 회사가 화학 쪽 계열사의 모태이다 보니 주 사업부인 생활용품 사업부 같은 경우, 군대 문화 혹은 끈끈한 조직 문화가 있고요. 상대적으로 화장품 사업부는 개인적이지만 유연한 조직문화를 가지고 있습니다. (물론 Team by Team입니다.)
Ⓒrawpixel
가능성 있는 곳인지를 먼저 판단해야 합니다
다음으로 입사 후 포부 부분에 대해 해주신 질문에는 현실적인 이야기를 드릴게요. 본인이 지원하고자 하는 기업의 전형을 보고, 이 부분이 내가 승부를 볼 수 있는지 명확하게 판단하고 진행하시기 바랍니다. 이 전제하에 입사 후 포부를 작성하셔야 해요. 입사 후 포부만 놓고 생각하시면 안 된다는 이야기입니다.
입사 후 포부와 관련된 부분은 크게 세 단계로 나눠서 봐야 합니다.
1) 해당 지원 기업의 미래 전망과 전략에 대한 인지 (직무포함)
2) 본인의 경험과 연결
3) 다듬기
화장품 산업 전반에 대한 이해를 먼저 하시고요. 그다음 본인의 경험과 연관 짓고, 마지막에 다듬으면서 단기, 장기로 구분하시는 게 좋겠죠. 저의 사례를 들어 보겠습니다.
’통제 가능한 관심의 영역’을 깨달아야 해요
‘성공하는 사람들의 7가지 습관’의 저자인 스티븐 코비가 소개한, ‘첫 번째, 주도적으로 살라’라는 부분에 나오는, '영향력의 원 모형'으로 설명드려볼게요.
세상에는 관심의 영역과 비관심의 영역이 있습니다. 예를 들면 테레사 수녀, 만델라 대통령, 핵전쟁은 나의 삶과 아주 직접적인 연관이 없는 무관심의 영역이고, 나의 취업, 학점 관리와 같은 영역은 나의 삶과 직접적인 연관이 있는 관심의 영역입니다.
한 개인은 그 관심의 영역을 가지고 살아갑니다. 관심의 영역 안에서 통제 불가능한 영역은 A이고 가능한 영역은 B입니다. 결국 우리는 B를 인지하고 확대시키는 게 중요합니다. 취업도 마찬가지라고 생각합니다.
Ⓒfreepik
통제 불가능한 영역은 과감히 포기
자, 한 사람의 관심의 영역 안으로 들어가 보겠습니다. 제 취업 당시 관심의 영역으로 말이죠. 취업 당시 제 스펙은 학점 3점 중반에 토익은 800 중후반이었습니다. 평범하죠. 결단이 필요했습니다.
저에게 있어서 과감히 A 영역(통제 불가능 영역)이라 생각하고 포기한 일은 두 가지였습니다.
첫 번째, 정량적인 스펙으로 서류 전형이 진행되는 곳에 자소서를 공들이는 행위를 포기했습니다. 저는 취업 시장에서는 평범한 스펙이었거든요. 두 번째로 포기한 일은 높은 인적성을 요구하는 기업에 도전하는 거였습니다. 인적성에 자신이 없었습니다. 물론 인적성을 공부해서 되는 곳도 있지만, SSAT와 같이 난이도가 높고 단기간에 해서 되지 않는 곳은 포기했습니다.
경험을 세분화해서 차별점을 만들어라
결국 저에게 있어서 통제가 가능한 B의 영역은 1)제 스펙을 가지고 자소서를 썼을 때 읽어주는 기업 2)인적성 난이도가 높지 않으면서 면접이 당락을 좌우하는 기업이었습니다. 이렇게 현실을 직시한 상태에서, 대한민국 화장품 채널만이 가진 특이점과 일치하는 저의 경험을 최대한 연결시켰습니다.
L 기업의 화장품 채널에는 방문판매 채널이 있었고, 저 역시 방문판매 채널을 경험했기에 차별점이 될 수 있다고 판단했습니다.
(한국보건산업진흥원의 2014년 화장품 제조, 유통 조사 자료에 따르면 국내 화장품 시장의 판매 비중은 브랜드샵 채널 다음으로 방문판매 채널이 높습니다. 2015년 국내 화장품 시장 규모 9조 중 방문판매 매출 1조 2천억 원 기록.)
더불어 L 기업의 화장품 매출 중 방문판매가 차지하는 규모는 20%로, 1위인 면세점(25%) 다음으로 높다는 사실을 인지하였습니다.
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공채를 썼을 그 당시에 저는 이렇게 생각했습니다. ‘다른 구직자들은 방문판매에 대해 모르거나 쓰지 않을 것이다. 그렇다면 화장품 업종에 지원하는 경우에는 나의 방문판매 채널 경험을 내세워야겠다.’ 그래서 학습지 방문판매를 했던 경험을 통해 방문판매 채널을 누구보다 먼저 이해하고 있으며, 인사이트 또한 얻었다는 점을 강하게 어필했습니다.
L 기업의 인재상 중에 ‘뛰어난 장사꾼’이 있습니다. 여기에 맞춰 경험 중에서도 매출이 떨어졌을 때 어떤 인사이트를 바탕으로 매출을 이뤄냈는지를 정량적으로 어필했습니다. 이 부분은 면접 때도 질문을 받았는데요. 이는 곧 이런 경험에 관심을 보였다는 말이기도 하죠.
정리해서 말씀드리면 면접에 있어서는 경험을 한 자체만큼이나 그 이상으로 어떤 식으로 어필하느냐가 중요합니다. 제 사례로 충분히 이해하셨을 겁니다. 평범해도 차별화된 경험이 될 수 있습니다.
영업 안에서도 채널별로 하는 일들이 조금씩 다릅니다. 잇다와 같이 현직의 구체적인 직무에서 멘토링을 하시는 분의 상담을 받거나, 선배들을 통해 소개받으세요. A라는 경험을 A-1로 A-1-1로 세분화 하세요. 그러면 같은 A라는 경험도 직무에 맞게 차별화됩니다. 취업 설명회를 몇 개씩 가는 것보다 그게 훨씬 더 효과적이라는 점을 당부드립니다.
자유자재로 구사할 수 있는 프레임을 만드세요
마지막으로, 면접에 관해서도 알아두시면 좋을 만한 부분을 말씀드릴게요. 사실 자기소개서는 면접을 위한 준비 과정이니 참고해 주시면 좋을 것 같습니다.
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1) 첫 번째, 면접은 임기응변이 중요하다. 인성이 드러나기 때문에 준비는 한계가 있다.
저는 정확한 답변을 준비했지만 준비하지 않은 것처럼, 재치있는 답변을 준비했지만 준비하지 않은 것처럼 하는 것이 중요하다고 생각합니다.
제가 처음 면접 스터디를 할 때 조원들의 피드백은 다음과 같았습니다. ‘말이 두서가 없다. 길다. 뭘 말하는지 모르겠다.’라는 거였죠. 이건 스터디를 통해서 계속 말하는 연습을 하다 보면 나아지긴 합니다. 여기에 더해 제가 했던 활동은, 질문 리스트가 정리된 답변을 사는 거였습니다. '면접 모범 답안 200제 : Best Worst’ 이렇게 정리된 거였죠.
이런 정리된 답변을 본다고 하면, 이런 질문이 나올 수도 있죠. 너무 스탠다드하면 개인의 색깔이 드러나지 않는 거 아닌가요. 그러면 저는 이렇게 대답하겠습니다. ‘여러분, 모방은 창조의 어머니입니다.’
Best 답변과 Worst 답변을 보시고, 매일 나눠서 자기 답변으로 정리해 놓으시기 바랍니다. 전 200개를 정리하였고, 그걸 자유자재로 구사할 때쯤엔 임기응변을 잘하는 것처럼, 철저하게 답변을 준비했지만 준비하지 않은 것처럼 보이는 것이 가능해졌습니다.
이렇게 준비했던 과정이 취업 당락을 좌우한 경험 중에 하나라고 생각합니다. 실제로 그런 상황에서 임기응변 또한 생기게 되고요. 말 잘하는 분들 부러워하실 필요 없습니다. 현실을 직시하시고, 준비하시는 걸 추천드립니다.
2) 두 번째, 면접 종류는 기업마다 다양하기 때문에 준비하는 것에 한계가 있다.
마찬가지입니다. 앞서 말씀드렸던 것처럼, 나만의 프레임이 갖춰지면 (저의 경우는 200제였죠) 살을 붙일 수 있게 됩니다. 면접에 닥쳤을 때 스터디를 준비하시는 분들은 한계를 느끼실 테지만, 프레임을 갖추신 분들이라면 살을 붙이는 과정이 될 겁니다. 먼저 프레임을 갖추시고 원하는 기업의 면접 전형이 가까워졌을 때 재단하세요. 분명 좋은 결과가 있으실 겁니다.
제 답변이 도움이 되었길 바라며, 멘티님의 앞길을 응원하겠습니다. 감사합니다.
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