안녕하세요, 멘티님 반갑습니다. 뛰어난 멘토분들이 많이 계시는데, 저에게 질문을 해주셔서 감사드립니다. 먼저 멘티님이 질문하신 내용은 굉장히 실무적인 내용이며, 범위가 굉장히 넓다는 것을 말씀드리고 싶습니다. 

멘티님께서 온라인 마케팅 방법과 판매를 확대할 방안을 물었는데 정확한 답변을 위해서는 디테일한 정보가 필요합니다. 그래도 공유해주신 내용을 바탕으로 최대한 드릴 수 있는 조언을 드릴 테니 도움이 되었으면 합니다.

ⓒkan_chana 

1단계 : 제품 가격과 브랜드 인지도 등을 고려한 목표 수립

가장 먼저 회사가 원하는 목표(매출액)를 확인하고 협의해야 합니다. 목표에 따라 구체적인 실행 방법이 설정될 것이고 그에 대한 예산을 수립해서 실행할 수 있으므로 목표 설정부터 해야 합니다. 

만약 구체적인 목표가 없거나 협의가 어려우면 허리 건강 관련 B2C 제품 온라인 시장을 조사한 뒤에 역으로 회사에 목표를 주장하고 설득시켜야 합니다. 해당 시장에서 리딩 그룹의 제품이 한 달에 어느 정도 판매되는지, 판매액이 어느 정도인지 확인해야 합니다. 

이것부터 알아본 뒤에 현재 멘티님이 관리하는 회사의 상황, 현실 등을 비교해서 현실적으로 목표를 설정해야 합니다. 예를 들어 온라인 유통 채널에서 유명 대기업의 한 제품이 월 1,000개가 팔린다면 현재 멘티님 회사의 규모, 인프라, 브랜드 인지도, 가격 등을 고려해 목표를 현실적으로 재설정하면 됩니다. 

ⓒHAKINMHAN

2단계 : 제품의 킬러 스펙을 담은 콘셉트 설정

목표를 설정했다면 이제 제품의 콘셉트를 설정해야겠죠. 취급하는 제품이 직접 제조한 게 아니라 수입한 제품이라고 했지만, 수입 의도가 있을 것입니다. 시장 트렌드를 보고 상품을 수입했거나 자사가 제조한 제품과 연계해서 판매하기 위해, 혹은 자사가 부족한 라인업을 채우기 위해 수입하는 등의 분명한 의도 파악이 필요합니다. 

왜 이 제품을 수입하면 돈을 벌 수 있을 거라고 판단했는지에 대한 의도도 파악해야 합니다. 이것을 알아낸 후 시장 트렌드, 고객의 니즈, 이익에 맞게 콘셉트를 설정해야 합니다. 

예컨대 정수기 시장에서 L 사는 매년 직수관 교체, S 사는 깨끗한 스테인리스관, C 사는 자동살균 등 각 제품의 킬러 스펙을 한 단어 혹은 한 문장으로 압축한 콘셉트를 내세웁니다. 이런 콘셉트가 바탕이 돼야 제품 기술서, 콘텐츠 등이 통일성 있게 제작될 수 있고 고객에게 한목소리로 제품을 소구할 수 있습니다. 

3단계 : 소구 포인트에 맞게 콘텐츠 제작하기

그다음은 콘텐츠 제작 단계입니다. 가장 실무적인 고민과 아이디어가 많이 필요한 작업이라고 생각합니다. 그만큼 온라인 시장에서 콘텐츠가 많이 중요합니다. 콘텐츠는 상품에 따라 글, 이미지, 영상 이렇게 3가지 형태를 혼합해 제작을 진행합니다. 요즘은 이미지, 영상이 글을 대체하는 추세입니다.

ⓒBATMANV

1. 상품기술서

상품기술서는 유통에 입점을 제안하기 위해 작성하는 거라고 생각하면 됩니다. 제품의 콘셉트, 스펙, 가격, 브랜드 등에 관한 정보가 여기 포함돼야 하죠. 

2. 웹 기술서

웹 기술서는 온라인에서 물건을 살 때 보는 ‘이미지가 연결된 고객용 기술서’라고 생각하면 됩니다. 기본적으로 브랜드 소개, 고객에게 상품이 필요한 이유(없으면 어떤 일이 일어나는지 등에 관한 내용), 자사 제품을 통한 솔루션(니즈를 충족시키는 역할), 그 외 제품의 장점, 기타 등의 순서로 제작된다고 보면 됩니다. 웹 기술서는 당연히 제품의 전체 콘셉트와 통일해서 발전시켜야 합니다. 

3. 영상

글이나 이미지로 제품을 표현하기 어려울 때 영상을 제작하곤 합니다. 제품의 작동원리를 글이나 이미지로 표현하면 양이 길어지는데, 이때 영상 하나로 소비자를 쉽게 이해시킬 수 있습니다. 

3D, 2D로 제품의 작동원리, 고객 사용 후기, Before & After 등의 내용을 보여줄 때 영상을 많이 활용하죠. 의료기기 제품이라면 대체로 가격이 비싸고 자신의 몸에 사용하는 제품이니 제품 신뢰도, 효과에 관한 내용이 집중적으로 소구 돼야 합니다. 

보통 제품의 특허, 실사용 후기, Before & After 영상으로 신뢰도를 보여주고 제품 성능에 대한 실험 영상 등으로 효과를 입증하죠. 정수기의 경우 필터의 성능을 보여주기 위해 더러운 물을 필터에 통과시켜서 여과되는 모습에 재미있는 요소를 첨가해 영상을 제작한답니다. 

4. 이미지

뷰티 컷, 뷰티 이미지라고 부릅니다. 제품을 예쁘고 구매하고 싶게 만드는 이미지라고 생각하면 됩니다. 주방 기구(프라이팬) 등은 주방에 어울리는 이미지를 촬영하기도 합니다.

ⓒfreepik

4-5단계: 가격 설정과 홍보 활동은 여건에 맞게

그다음엔 제품의 가격을 설정해야겠죠. 대체로 수입한 회사에서 가격을 정하기는 하지만, 제품 PM, 마케터라면 그 가격이 적절한지 검증해야 합니다. 해당 시장의 다른 제품들의 가격 등을 비교해 자사의 제품 인지도, 브랜드, 스펙, 디자인 등을 따진 후 현실적으로 가격을 설정해야 합니다. 가격이 너무 높다면 위의 작업을 열심히 해도 고객에게 외면받을 가능성이 큽니다.

홍보 활동의 경우 종류가 워낙 많다 보니 가용 예산부터 확인한 후에 진행해야 합니다. 멘티님이 취급하는 제품은 고객들이 쉽게 접근하기 어려운 품목입니다. 온라인 채널을 통해 판매하려면 당연히 SNS 홍보 활동을 펼쳐야 합니다. 

물론 가장 홍보 효과가 좋은 건 TV 광고지만 그건 어려우니 SNS 홍보 활동을 추천합니다. 유튜브 BJ 등을 통한 사용 후기 영상, 인스타 사용 이미지, 네이버 블로그 사용 후기, 맘카페 공동 구매, 무료 사용 이벤트 등을 활용해서 바이럴 활동을 할 필요가 있습니다. 

이때 관건은 제작된 콘텐츠의 초상권과 저작권을 회사가 몇 년간 자유롭게 사용할 수 있는 계약을 맺는 것입니다. 이런 후기 콘텐츠가 웹 기술서를 작성하거나 제품을 입점시킬 때 도움이 될 수 있거든요. 

오프라인(대형 유통, 할인점 등) 시연 행사도 하나의 방법입니다. 미끼 상품으로 집객을 한 뒤 이를 사용하는 모습을 콘텐츠로 제작할 때 활용해도 됩니다. 물론 이때도 고객들의 초상권 계약은 필수로 진행해야 합니다.

ⓒJakub Krechowicz

6단계 : 가급적 많은 업체를 만나보고 유통 채널을 결정하라

위의 활동들이 다 완료된 뒤에는 판매 유통 채널을 정해서 입점 절차를 진행해야 합니다. 소셜커머스 유통 채널에 입점 후 광고비를 지급한 뒤에 딜, 특가 등을 진행할 것인지 아니면 입점 후 코드등록만 진행해서 판매할 것인지 판단해야 합니다.

당연히 집행 가능한 예산에 따라 상황이 변합니다. 될 수 있으면 많은 유통 채널과 미팅을 해본 뒤 조건 등을 비교해보고 자사 제품 판매에 가장 적극적이고 적합한 곳을 선택하는 게 좋습니다. 

지금까지 제 답변을 읽어주셔서 감사합니다. 많이 부족하고 두서없이 작성했지만 그래도 꼭 도움이 됐으면 합니다. 모든 것에 정답이 없듯이 제 글을 참고하되 멘티님만의 방법으로 고치고 업그레이드해서 더 실용적이고 좋은 방법을 찾기를 기원합니다. 답변 읽어주셔서 감사합니다.